Підвищення продажів B2B Spark через дослідження
Дослідження "Чому команди не обирають Spark B2B"
Spark - це поштовий клієнт, створений для індивідуального та командного спілкування, пропонуючи спільні inboxes, делегування електронних листів та спільне редагування чернеток. Хоча B2C версія має стабільну базу користувачів, B2B версія зіткнулася з труднощами в досягненні стабільного зростання.
Для вивчення причин низького поширення на ринку B2B команда Spark B2B ініціювала одне-тижневе дослідження. Метою цього було краще розуміння потреб і процесів прийняття рішень бізнес-користувачів та виявлення перешкод, які заважають командам обирати Spark для щоденного спілкування.
Моя роль
Провів інтерв’ю з користувачем пробної підписки, проаналізував і синтезував отримані інсайти, сформулював ідеї для покращення продукту.
Процес дослідження
Робота почалася з kick-off сесії, де ми отримали контекст і поспілкувалися з представниками команди Spark. Далі — перейшли до глибинних інтерв’ю, аналізу зібраних даних і синтезу ключових інсайтів. Наприкінці тижня ми презентували результати та сформовані пропозиції команді Spark.
1. Кік-оф зустріч
Робота почалася з kick-off сесії, де ми отримали контекст і поспілкувалися з представниками команди Spark. Далі — перейшли до глибинних інтерв’ю, аналізу зібраних даних і синтезу ключових інсайтів. Наприкінці тижня ми презентували результати та сформовані пропозиції команді Spark.
User Interviews
Ми провели 17 інтерв’ю з реальними користувачами Spark B2B. Перед цим кожен з дослідників (включно зі мною) допомагав готувати інтерв’ю-скрипт — на основі шаблону, який містив вступ, розігрів, основні та закриваючі запитання.
Ці запитання були зібрані на основі обговорення з командою Spark і допомогли нам дістатися до глибинних причин поведінки користувачів.
Я особисто проводив інтерв’ю з користувачем, який перебував на тріалі.
Після цього ми аналізували зібрані дані через призму фактів про респондента, його дій, внутрішніх і зовнішніх факторів, проблем, гіпотез та “кліпів” — коротких висловлювань, які добре ілюструють типові сценарії.
CJM & User Persons
Щоб синтезувати результати, ми зібрали інсайти з усіх інтерв’ю, згрупували схожі картки, додали теги та “сигнали” — показники того, наскільки поширена теза.
Це дозволило нам створити узагальнену Карту шляху користувача (CJM), де ми відтворили типовий шлях B2B-користувача — від першого знайомства зі Spark до моменту прийняття рішення про підписку.
Паралельно ми сформували User Personas — типові образи користувачів, які допомагають краще розуміти мотивацію, бар’єри та поведінку аудиторії.
Презентація
У кінці спринту ми зібрали всі інсайти до купи, відібрали найцінніше, оформили презентацію і представили її команді Spark B2B.
Моя відповідальність була — сформулювати ключові висновки дослідження, які команда зможе використати для прийняття рішень.
Результати
6
Пропозиції щодо покращення
6
Пропозиції щодо покращення
6
Пропозиції щодо покращення
Зворотній звʼяхок
“Боже, чому ми раніше це не зробили. Бо це такий кладязь інформації. Величезне дякую усій команді.”
— Артем, Customer Success
“Тут можна брати прям кроки що робити.”
— Сергій, Product Manager
Інструменти
FigJam • Grain • Zoom • Figma
